BD老兵分享：初做BD不可不懂的“潜规则”

　　BD中国网（www.bdchina.net）讯：相信大家已经看到过很多有关于如何做好一名BD的各种文章，其中不乏有丰富经验的BD大咖们总结分享了谈判与资源利用的种种技能，但是今天笔者想与大家共同探讨的，是初入BD这个职业，不可不懂的几项“潜规则”。

　　其实，这里的“潜规则”并不是大家想象的那些不成规定的必行之事，而是指BD过程中的思维逻辑和行为分析，这需要初入这行的新人不断的观察和学习。

　　首先，学习和整理自己的谈话思路是锻炼思维逻辑的重要开始。当你从各种BD群等渠道找到合作对象，你需要面谈来表述自己和对方共同的需求。如果初见，不能清晰的表述约见的目的，不能清晰的表达自己，那将会是一场失败的面谈。让对方清楚的了解你，从公司背景、客户定位、服务流程、项目运作、产品特点及保障体系，到合作目的、共同利益、增值效益等等，把思路体现的越清晰，对方越容易产生信任感，那么对你们的合作成功几率便高了几分把握。对于新人，也许不能一下掌握那么多信息，那么就需要你在BD前从上述几点多了解自己所在公司，然后用自己的语言自然表达出来。如果还不能具象的理解上述方法，你可以多去倾听对方的表述，不是研究对方的具体谈话内容，而是多观察他们的思路，结合自己的情况整理思路。

　　其次，有了清晰的思维逻辑，锻炼自己的表达能力也很重要。作为BD，每一次面谈的表达都类似于一次演讲，区别在于听众是一个人或是一群人。面谈前的准备、讲述的思维逻辑、气氛的营造、互动的引导，这些都是需要经常去注意和锻炼的。笔者至此分享一个不错的方法，每一次面谈，都用手机录制下来，回去后仔细倾听，找出自己的表达缺陷，然后努力修正练习。

　　第三，多读点博弈心理学书籍。BD小伙伴可能会很好奇的问，这和心理学有什么关系？其实BD的工作，经常会运用谈判的技巧，而博弈，就是在平等的对局中利用对方的策略变换自己的策略，达到自己的目的。博弈是一种技能，即使不能灵活自如的运用这些技巧，但起码能够读懂对方的心理，能够让你在谈判中把控主导权。所以，多读点博弈心理学，读懂人心，有的放矢。

　　第四，学会看数据。初入这行的新人，肯定加入过很多BD群、BD圈，在对应相同客群或互补利益的活动中，大家无数次的寻求合作，看似可以运筹帷幄之中而决胜千里之外，但从结果导向去看，并不能建立长期久远的深度合作，从而不能为企业带来更多的利益。所以，作为BD工作者要学会看数据，在每一次BD之后，要用数据总结合作的有效性，通过数据，去分析每次合作带来的转化效益，归类后对于重点合作对象，挖掘再次合作的机会，而不是一遍一遍重新建立关系。(文：娟子)