博洛尼CEO蔡明：我今年把10%的广告费砍了，奖给用户

　　蔡明是一个行动派，特别是互联网转型的行动派。

　　当然，这个行动首先来自外界压力：2012年公司下滑了40%。这种下滑也在很多传统产业发生，如何重新找到互联网的能量。

　　蔡明挺拼，经历过两个阶段：第一阶段是2013年到2014年，花了不少钱投资了22家O2O公司。最大目的就是学习，如何把互联网引入主业。他的关键词就是：互联网转型必修价值链动刀。

　　第二阶段是2014年以来，开始对科宝博洛尼进行凶猛的价值链动刀。

　　6月27—28日，爆品会实战大课，互联网创新教练、微创新学院创始人金错刀携手强悍的爆品案例导师男团，科宝·博洛尼董事长蔡明、华米科技创始人黄汪、雕爷牛腩创始人雕爷、e袋洗CEO陆文勇，为现场300多位创始人组成的爆品会会员开了一场接地气、很内幕的爆品公开课。

　　蔡明在爆品会实战大课上首次自曝了自己的四大动刀：去中间化、免费、做口碑、做减法。刀刀见血。

　　这是蔡明在爆品会实战大课上的演讲节选：

　　2012年的痛苦反思

　　2013年7月份，我参加了《赢在中国》，花了一个月时间，为什么一个CEO能离开公司一个月时间?因为2013年是我又轻松又痛苦的一年，经历了2012年的房产调控，博洛尼十多年一直快速成长，但原有模式也越走越累，终于在2012年集中爆发，下滑了40%，出现巨亏，从来没遇到过这事，差一点感觉风雨飘摇，那时候特别痛苦，反思。这是一个很重要的契机，就是人终于遇到了一次重大冲击，才开始发自内心的反省自己。

　　到了2013年，我自己又重新带着团队夜以继日加班做产品，基本上才缓过来。去了《赢在中国》又受了刺激，因为我跟谁一个小组?我跟姚劲波、李想、李静、王江在一组，我一看互联网这帮人过的日子，就觉得传统企业没法玩了，平庸了，人家每月增长100%，我们不可能的事。

　　所以你发现互联网是什么呢?就全是光脚的，我们已经有线下15年历史的企业都是穿鞋的。你发现光脚的到穿鞋的这边几乎如入无人之境，不行啊，所以那时候我就觉得一定要互联网转型。

　　那时候马云点评了我，说你到底是要做一个有艺术气质的企业家，还是做企业的艺术家?我说要没有2012年的冲击，我根本不可能理解他这句话，那天他说的时候，我就觉得他说得太对了，好在我半年前就在想改变，只不过被他点了一下，就是这么多年我对商业模式的理解是0，成功不知道为什么。我的产品非常好，意大利设计，德国厂长，跟日本的收纳女王合作，收纳也特别棒，环保也极致，什么都好，业内有高手挑大拇指，但是销售额呢?十几个亿晃悠了五年，还没晃出二十亿。人家呢，好几十个亿卖出去了，就代表了人这事可以。

　　所以我的人生做了一个选择，我要做大，我要做规模，至于我产品多漂亮，它不在我心里排第一位了。这非常关键，是你的人生定位。不是所有人都要学爆品，你就做一个小而美的公司，做裁缝铺，把东西做得巨漂亮，那可能就是你要的。人生要找到自己的快乐，我现在就是明白我要什么了。

　　恰好2013年10月份，我参加了金错刀的一次微创新总裁营，那次是方法论，我听完了一下就知道我要怎么做了，就是我必须把方向做好，具体怎么做我还是不知道。我是个传统企业，全国有三百个城市代理商，所以我们光脚玩法都是在破坏原来的价值链，要想成功必先自宫，但问题是即使自宫也未必成功。所以我不知道怎么玩了，我说看看别人的玩法，就去移动互联网企业聊天，就聊投资。但当时投资是为了学习，你不投资人家干嘛跟你聊那么细?那都是虚的，所以为了学习当了董事，投了一堆天使。

　　我投了22家O2O公司，像E洗车这样的，全是新的打法。这一圈下来之后呢，我应该是在2014年对转型就有了一个大的概念，我归纳一下是四个方向，其实真的是四个动刀。

　　第一个动刀：去中间化

　　传统企业最大的问题就是我们有300个城市的线下店，就是300个代理商，利润模型是我批发给代理商，代理商翻倍去卖。我们行业有一个美乐乐，他不去建材城，因为那里每天每平米15元的租金，他找了一个城市最偏的仓库，租金很便宜。第二他不装修，货往里一摆，装修费省了。他成本低，他线上导流到线下体验，所以他成本就低，基本上是线下价格的一半。如果我们也这么做，那你就赔了，因为你在居然之家花着15块钱的高租金，因为你的装修费很贵，你成本在那摆着，如果你的成本结构不调整，你怎么便宜?如果说也学他，人家是直营，利润很薄，没法有代理商，所以代表着你要想自宫，三百个城市的代理商都不要，那还不如重新起个公司呢。

　　所以我就说，原有公司改革几乎是不可能的，你让他离开建材城也不可能，刚装修完你得摊销八年，半年你就走了，利润立刻就没了。所以这怎么办?

　　第一条我想从哪儿开始说呢，就是去中间化，因为互联网思路就是去中间化，就是把代理商干掉。这就代表着直接流血而死，但是不干掉，你对你消费者就不是那套互联网的打法，还是传统玩法，这不行。

　　所以当时我们的产品线重新组合，一个家是由设计、施工、建材、定制家具、成品家具这么一长串组成的，我们就说服了这些代理商，我说咱们就赚橱柜的钱，衣帽间的钱，定制，你们成品家具、餐桌、床卖了多少?销售额占5%，你也没卖多少，但是对消费者来说，这占他60%。咱们只是放弃了5%的正常利润，但是对消费者的感受是60%。